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员工 自我强化 心理防御机制 拖延症
日期:2018-10-11 10:31  点击:32

一、为什么你说服不了别人?

先看一个例子:

“唉,我最近又胖了,好羡慕你的身材,能锻炼得这么好。”
“是啊,你为什么不跟我一样,花点时间去慢跑,运动一下呢?”
“我也知道,但工作太忙,实在没时间……”
“我觉得还好吧?你真的有那么忙吗,连每天半小时都抽不出来?”
“啧,你哪里知道我们这种加班狗的苦。而且就算有时候早点下班,也是精疲力竭,哪有心情慢跑啊……”
“那为什么不试试晨跑呢,早起半小时,跑完精神会更好喔。”
“但我体力不行,跑没多久,就会很累……”
“放心,体力是练出来的,只要持之以恒,就会越跑越轻松。”
“算了吧,我从没慢跑过,连双合适的鞋子都没有……”
“那小事,我带你去买一双,如何?咱们明天下午就去商场挑。”
“唔,我看下次吧……”

上面这段对话,有没有觉得很熟悉?如果这么对话,说服不了对方,主要原因是:

1、说话的语气和情绪

这种对话方式属于典型的说教,说教方喜欢用“为什么你不如何如何”的方式,督促对方去做某件事。而被说教的那一方,则不断丢出“因为我有什么什么原因”当借口,拒绝做出改变,没有人喜欢被说教。

其二、在对话当中,说教方采用大量的“难道你真的不希望自己变得健康一点吗?难道你不相信运动有益健康?”这样反问句式,这种句型说者无意,听者有心,很容易激起对方内心抗拒感的。

所以,说教式、批量反问句沟通并不是一个好的对话。

2、触发了合理化机制

为什么我们一直问别人“你为什么不如何如何”的时候,很容易导致对方的思考偏向于为他不做这件事找出一个理由。

心理学有一个词叫“合理化”(Rationalization),属于心理防御机制,当我们遇到无法接受的挫折时,自然而然的用一种自我能接受、超我能宽恕的理由来代替自己行为的真实动机或理由。

所以,一直采取这样的对话方式,那位原本你想劝他去做运动的朋友,在一连串的说教下,此刻只会满脑子充斥着“为什么我不能去慢跑”的理由,即便你们只是温和的争论,他也会不断坚定着自己的想法。”

还是这个对话,如果换个方式试一试呢?

唉,我最近又胖了,好羡慕你的身材,能锻炼得这么好。”
“咦,奇怪了,你看起来不是那种会注意身材的人,为什么会对运动感兴趣呢?”
“我也希望自己能瘦一点啊……”
“胖就胖嘛,有什么不好呢?”
“可是瘦一点的话,我穿起衣服来就能更有自信一点……”
“何必在意呢?反正我们又不会嘲笑你。”
“不是别人会不会嘲笑的问题,而是自己看自己也不开心啊……”
“那么,你打算怎么做呢?”

有没有发现,换一种说法,这段谈话的方向就跟之前说教式的对话变得很不一样?这背后的套路是什么?

1、说话的角色转换

从讨厌的说教者调整为温和劝导者,在这段对话中,劝导者做的是不断问对方“为什么你会想要”,而每问一次,听者的脑中就会思考一次“因为我要如何如何”的理由。 这样的理由,就像埋下一颗种子,而且会随着劝导者的每一次反驳(胖就胖嘛,有什么不好呢)逐步加温,变得越来越深(自己看自己也不开心啊)。

2、改变提问的方向

引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。说服他人不是目的,最重要的是通过对话,随着理由与信念渐渐被强化,激活对方自我思考,最后顺理成章引导对方采取行动。

如果这位朋友主动开始谈买跑步鞋的计划,或者说出决定跑步的时间,那我们当然可以很开心地表达支持的。不过,除非他主动谈起这个话题,千万用力过猛,过度的关怀会让他感受到压力,如果你追的比较紧,可能重新激起对方对跑步的抗拒心理,前功尽弃了。

总结,提高说服力的常用句型

【你曾经有一点点想要那么做吗?】

通过反向提问,引导对方的思考方向。例如,当你想要劝他人戒烟的时候,就问他是否曾经想过要戒烟,理由是什么,从而唤起他自身为“戒烟”这件事寻找理由。

【你居然会想过要这么做,我很好奇,原因是什么?】

用提问引导对方强化某个信念,同时用“我很好奇”这类中立的表述消除对方的戒心。

【假设那样做的话,你觉得会不会更好一点?】

用“如果”开头减少对抗性,进来减少“为什么不,难道不是这样的”那种质问式对话,多用“这样是不是更好,你觉得怎么样”的商议式句型

二、如何说服比自己更专业的人?

以要跟设计师沟通为例,很多人在劝设计师改东西时,总喜欢一上来就表达自己主观意愿上的不满:

(完全没意识到“放大所有内容”和“留白”有多矛盾)

在这里,作为甲方的你,至少犯了三个错误:

一是评价作品时只说主观感受,让人不服;
二是提出修改建议时纠缠细节,且矛盾重重,不专业
三是用下命令或威胁的方式逼人服从。

这后果可想而知,但是,作为甲方也觉得自己很委屈,因为方案的确不符合要求,不改甲方也没法交差。

应该如何解决跟专业人士沟通的问题呢?

拿上面这个案例来说,设计师是一个仰仗创意的职业,如果让他们带着痛苦的情绪或受迫的感觉去工作,就会影响工作品质。所以,我们要学会“无痛”劝导设计师修改方案的方法。

核心方向――尊重专业,达成共识,具体方法是:

(1)克制直接表达主观感受的冲动

什么叫主观感受呢?它有标志性的“三个字”特征――“我觉得”。
“我觉得不好看。”
“我觉得不大气。”
“我觉得不够有内涵。”
…… 通常设计师心中的反弹会是:“你觉得不好看,但别人可能觉得好看啊!你觉得不大气,你又不是专业设计人士,你的审美靠谱吗?”

讨论一旦落到主观判断领域,我们和设计师就很容易陷入各说各话的争执。而且,在我们没有撕破脸表示不改不给钱的情况下,设计师完全可以用自己在设计领域的丰富经验把我们说得无话可说。

更何况,主观感受通常十分模糊,缺乏能够准确传递想法的信息媒介。试想,如果领导或合作伙伴只知道跟我们说:“我觉得你这个方案不太行啊。”我们能瞬间准确地捕捉到他们话中的要旨吗?

所以,初步接触一个设计方案,就算再不满意也要沉住气,把主观上的不满意细化成客观和具体的问题。这样,设计师才能得到修改的线索,才能进行下一步的讨论。

比如,设计师交来网站改版方案,可是我们觉得“土土的”,这个“土土的”就是一个模糊的主观感受,听了不仅不知道问题在哪里,还会让人有一种无端被指责的感觉。

我们应该跟自己印象中那些“不土”的设计进行比较,并告诉设计师,是字体太过古板和常规,还是配色“太沉闷,抑或是排版太密集。就算在脑海中搜索不到什么可以对比的案例或进行描述的词语,我们还可以上网搜索一下类似的设计,以供设计师捕捉我们的想法。

为了更好地设计方案,这点儿功课还是值得做的,而且还能向设计师传递出我们的友好和诚意。但是请注意,我们所说的具体看法只是要求尽量多提供一点儿细节,而不等同于要提供专业意见。

(2)提出抽象需求,而不是具体要求

需求和要求的区别在于:

我们要知道,设计师总是倾向于回避问题和拒绝修改的,这是人之常情。所以我们提问题的时候不具体,就容易因为失焦而被回避“但说到修改建议的时候,我们如果陷入细节的纠缠,不仅会捆绑设计师的手脚,导致最后的修改方案偏离应有的轨道,还会给我们彼此的沟通带来很多摩擦。

再举个真实案例:

有一位设计师,把“五四”青年节的专题配色搞成了黑色。

板块的编辑就不乐意了说:“青年节的主题色怎么能是丧礼黑呢,必须给我改成绿色。” 设计师同事立刻反驳说:“绿色不好,青年节怎么能变绿帽节?”于是,两人就黑色和绿色哪个更不吉利争论了起来。

实际上,编辑完全可以只讲内容需求,编辑可以这样说:

“今年‘五四’青年节的主题跟环保与社会责任结合得比较紧密。

你做的这个黑色是挺有个性的,现在的年轻人也挺喜欢黑色,但和咱们这个设计的主题有些不太吻合。你能不能建议一些可以实现这个需求的方案呢?”

然后,等设计师罗列出什么橙色、蓝色、绿色的时候,我们再从里面挑出绿色说:“我觉得你用的这个绿色就挺好,不如咱试试?”

同样都是改成绿色,与其直接要求设计师改,不如让设计师提供可行性方案让我们来挑。采取后一种沟通方式,设计师改起来一定痛快得多。当然,我们也不排除可能提出一个设计师也很认同的修改方案。这里的关键不是谁来提方案,而是彼此之间要认同。

总结:跟专业人士沟通常用句型

【你做的这个方案也挺不错的,只是和这次的要求有一点出入,你能不能根据这次的主题建议一些新的方案呢?】

【你觉得这个配色方案怎么样?要不咱们试试?】

三、如何催促拖延症老板

在职场中,在几乎人人都有拖延症的大环境中,我们自己的拖延症尚且有截止日期来救,但是如果我们的老板有拖延症,谁敢给他定截止日期呢? 比如拖延症的老板总是说: “我这几天太忙,来不及看,你要的文件再往后放放。”

面对老板如此拖延,很多人都会说:“那就求呗!”对老板不能强硬、不能黑脸,所以就应该努力放低身段,可怜兮兮地求老板,中间再加一段紧急情况说明,试图来撇清“不是我催您,是情况所迫,所以您别怪我”。

这样做,虽然没对老板黑脸,但是却让老板变成了坏人。我们求得越可怜,让老板这个坏人当得越彻底;描述的情况越紧急,越是在变相暗示老板整的烂摊子有多大。

这时候,不仅工作没推进,还可能因为不会说话而与老板产生嫌隙。所以,跟有拖延症的老板打交道得有套路。

马薇薇,有三个套路:

第一步:真诚表示体谅,实现低阻力沟通

以马薇薇他们的《好好说话》节目为例,每周的音频录制出来,听审小组会给意见,无论修改还是送剪,最后拍板上线都要经过渐彪的审核,如果他拖拖拉拉不听、不看、不拍板,那么最坏的结果就是当期的音频无法上线,“开了天窗”。

假如此时渐彪真的拖延了,我们就可以这么说: “渐彪,最近你要忙的事情好多,还hold(掌控)得住吗?我看你又是跑高校宣传,又是和投资人协商,还要录制自己的音频,你要是有时间审我们的音频就见鬼了。”

请注意,在这里,我们没有说现在离音频上线的截止时间,也没有让他该拍板的时候就快点拍板,而是先罗列他目前在做的很多工作,表示他的辛苦我们都看在眼里,所以非常理解他到现在还没听审音频的原因。

这样的对话,会让领导感觉下属不是来责难他的,因为责难就意味着对立和攻击,人面对攻击的本能反应就是开启防御模式,不但会产生抵抗情绪,还会自我强化之前行为的合理性,表现出来的就是死要面子不认错。老板一旦不认错,而且甩出大段理由来合理化之前的拖延,我们再往下接难度就会变得更大。

所以,开个好头很关键。

第二步:提供后备方案,清空焦虑内存

刚才我们已经体谅了领导的拖延原因,上面这则案例接着就该这么说: “看你忙得没时间,所以我想了一下,如果你觉得实在来不及听审这周的音频,咱们还有一个方案,就是把后备音频调上来,新的音频可以以后再审。”

这就是提供后备方案。有人可能觉得,我们是想催老板加快速度,怎么反倒帮他找起后路了?这就是后备方案的意义――不在于领导会不会真的选择它,而是帮助领导缓解当前开天窗的压力,让他觉得其实这件事没有那么难办。一旦领导的压力得到释放,反而能在心情上缓解焦虑感,更愿意面对和处理当前的状况,甚至提供更好的解决方案。

所以,要想说服一个有焦虑情绪的老板,最重要的就是给他安全感,最大限度地缓解他的恐惧与烦躁,释放他的不安情绪。这个后备方案未必完美,但它的作用只是想让领导知道,它起码是个兜底方案,是不会出现最坏结果的。

第三步:点明短期收益,激发主体动力

还是接着上面的案例,告诉了渐彪这个后备方案之后,就可以接着跟他分析: “不过,如果这期赶赶工,上新的音频,那就正好符合咱们职场周的主题。那些后备的音频跟职场的关系不大。你看你只需要挤两个小时出来,就能让咱们这一周的产品更贴近主题,刚好也回应了上周听众的意见。”

这么说有两个关键点。第一,不拖延的好处在短时间内就有立竿见影的效果,这对领导来讲诱惑力更大。因为恪守业务流程、树立高层权威,这些都是高大、长远、宏观的好处,不如眼前本周的好评率和收听率更为直接和贴近。第二,它强调了不拖延并不需要付出很大的代价,只需要多花两个小时,这完全在领导的能力范围内。两者结合,给领导一种“踮起脚尖就能立刻摘到苹果”的感觉,领导就有了做事情的动力。”

很多人觉得,老板拖延我们员工不方便催,但在合作社会中,每一个人都应当尽力为自己的工作负责,员工不仅仅是为老板工作,更是为公司、为自己工作,所以有需要催促老板的情景就大胆且有技巧地催促就好。

更何况,“催领导”是催人的最高境界,你连领导都敢催,还有什么做不到的呢?”

总结:搞定拖延症老板的常用句型

● 您最近这么忙,工作又多,应付得过来吗? ● 您要是没时间处理这个事,我们用方案B怎么样? ● 不过如果您能抽时间处理这个事,我们能获得更多的好处喔。”

读完文章有收获吗?你们老板有拖延症吗?

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