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年内预升级234个职场 平安寿险数字化营业部的新生态
日期:2021-07-28 06:33  点击:110

位于深圳市福田区的深铁置业大厦,临近环境优美的深圳湾。在这里,平安寿险打造的首个外勤3.0职场正式启用,以此为起点,全国范围内的职场3.0升级改造也拉开了帷幕。

与保险公司的传统职场相比,3.0职场处处体现着“温暖”,开放式的培训空间、温馨的主色调、人性化的桌椅设计、个性化的洽谈场所……让平安的代理人们时刻感受到一个“有温度的职场氛围”。

而这仅仅是寿险改革中在营业部发生的诸多变化之一。

作为平安寿险主要的销售渠道,庞大的代理人营销队伍是平安最为宝贵的资产,也是寿险改革的重中之重。如今已在全国42家分公司、超过3300个营业网点全面推广,新的“基本法”指导之下,从增员标准、代理人展业模式、到营业部业绩构成、团队认知都在发生着聚变。

与渠道遥相呼应的是产品端的引领与跟进,尤其是随着今年5月份高端康养品牌“平安臻颐年”的推出,平安再一次巩固了在高端客户圈层的市场份额,这不仅仅是一项养老服务,更是带动了一整套包括寿险在内高端产品线的销售,进一步提升代理人团队对于高净值客户的服务效果。

一整套组合打法,勾勒出平安寿险改革的全生态,尽管中国平安正在经历着改革的阵痛,但随着改革的逐步落地和实施,平安必将奠定未来10年稳健增长的坚实基础。

首家3.0营业部启用 推广三好五星标准

寿险的外勤职场是业务发展前沿阵地,见证了平安寿险二十多年的发展。然而,随着业务发展模式、市场环境不断变化,职场环境经久不变恐难跟上时代脚步。

“匹配寿险改革战略和迈向高质量发展的目标,外勤职场转型升级将从业务场景出发,以代理人和客户为中心,为代理人创造更好的工作和培训环境,带给客户更好的服务,打造有温度的外勤职场,展现平安温度。”平安人寿常务副总经理胡景平接受采访时说。

车公庙营销服务部18部外勤3.0职场就是职场建设转型的一个标杆。“每个环节都非常暖心,体现了数字化改革的思路和要求。”平安人寿深圳分公司高级业务总监朱美音说,“我们真的感受到了,公司全力满足外勤伙伴的业务需求。”

据胡景平介绍,根据推进节奏,今年年底之前预计升级234个职场,“寿险在45家二级机构每个机构打造一个样板职场,逐步推广至每个机构当年度到期的职场。”胡景平说。

今年,平安寿险改革工程已进入全面推广实施阶段,其中,最为重要的一点即数字化转型对于营业部、代理人的赋能。

在中国平安董事长马明哲亲自挂帅,联席CEO陈心颖的指导下,平安研发了三好五星评价体系,围绕“业绩好、质量好、行为好”等几方面,对人力、产能、业绩、日常经营等四大模块,建立了一套涵盖多个指标的经营评价标准。根据营业部得分不同,予以合格、一星至五星不等的评价,为部课的日常经营树立了清晰的行动目标——达成星级营业部,引导营业部迈向高质量发展。

车公庙营销服务部18部就是这样的一个星级营业部,也代表了平安寿险代理人队伍发展的方向——专业化、全职化、优才化。

在保险公司传统的增员模式下,基本是“只要敢来,我就敢收”,由此造成代理人队伍素质参差不齐,高进入、高脱落、低留存。

为了彻底改变寿险行业难以为继的人海战术模式,平安寿险在改革中明确将向高质量发展转型,数量只一个维度,关键在于质量,精入口、优结构,逐步打造“高产能、高素质、高收入”的三高代理人队伍。

“基本法调整之后,把人均FYC、活动量等指标与津贴挂钩,让大家有意识到打造‘人人高绩优’,所以,我们必须要有标准、有质量地增员,打造高产能的团队,才能提高人均指标。”朱美音说,事实上,寿险改革前期,她一直将“三高”建设作为其所在营业部的特点,由此也连续多年在产能等各方面指标排名前列,基本法调整之后,再一次印证了她的策略路径,同时,绩优高手也更加受欢迎了。

20+营业部试点数字化 部均FYP提升6%

更加优秀的代理人加入之后,平安寿险充分利用科技优势,数字化赋能代理人,赋能营业部。

据胡景平介绍,数字化转型过程中,平安人寿对保险代理人的综合素质也提出了新的要求,如更偏好年龄25岁及以上、大专及以上学历的人群,并建立AI画像模型,综合考察性格、人脉、职业背景、行业与公司认知、行为等800+个标签,综合评估胜任能力。

通过“数字化增员”改革,以增员全流程的标准化、便捷化、智能化为目标,实现全流程数字化管理,全环节智能化支持,有效解决增员过程中的痛点、难点。

比如,自2021年三季度起,平安寿险已全面实施各层级晋升考核标准升级;2022年一季度起,维持考核标准也将全面提升。同时,严格考核管理,淘汰低绩效人员。并创新发展模式。开辟高绩效个人及团队发展路线。加强对队伍高质量转型的政策支持及引导。

“同时,在数字化营业部经营模式下,一方面销售队伍可以快速地学习、理解三好五星评价体系,确立阶段性的经营目标,同时还能高效掌握智能化平台工具,并应用于展业和客户服务;另一方面,得力于平台设计,不论是产品咨询、业务办理还是售后服务,代理人队伍都能很好地适应线上化、智能化交互方式的变化。”胡景平说。

“比如说在做绩效追踪的时候,以前都是结果导向,而数字化改革对过程管控是很好的,你发了多少份计划书,面访了多少客户,做了哪些事情,清清楚楚。如AskBob的使用,在辅导组员的时候,就可以根据数据指标,计划书做了那么多,为什么没促成投保呢?是哪个环节有问题,我们来演练辅导一下。还是说计划书送得太快了?有针对的帮助组员找到问题所在。”朱美音说。

另外,在赋能营业部管理方面,平安寿险以节约营业部经理90%的管理时间,提升95%营业部的管理水平为目标,针对部课经营中组织发展、业务开拓、技能培养和日常管理等核心环节,研发了一系列数字化平台工具,赋能部课主管及一线代理人。

“目前,我们在20个营业部试点了一系列数字化工具,对20个试点部改革回顾,20个部的行为指标均有明显改善。其中,10个营业部业绩明显改善,部均FYP比试点前提升了6%。”胡景平说,未来,平安人寿将有节奏地把这一模式复制、推广到全国,让数字化转型真正高效驱动代理人向“行为好、质量好、业绩好”方向发展,成为一支数字化的“三高”铁军。

产品改革加速 康养涵盖“健康、居家、养老”全周期

渠道以外,作为此次寿险改革的另外一个维度,“产品+服务”也在同步升级中,进而构成一套组合打法。

在产品方面,平安根据客户分群,设计有层次的产品体系,以更好的契合不同客群的消费习惯及深层需求。未来也将进一步精准细分客户需求,增加产品种类供应,通过丰富的产品组合以满足人们的多元化保障需求。

在健康管理服务方面,平安今年在探索产品改革的过程中,重点推出搭配新定义重疾产品的“平安臻享RUN”健康服务计划,通过“保险保障+健康管理+医疗服务”的一站式解决方案,来满足客户全生命周期健康医疗和保险保障的需求。

胡景平认为,互联网医疗生态圈推动下的健康管理是不容小觑的重要趋势之一,其发展可能改变保险行业过去“销售驱动”的模式,逐步升级为“销售+服务共重”的模式,也就是说“保险+健康管理”模式正成为行业新标配。

尤其值得关注的是,平安今年在养老服务方面的突破式探索。

今年5月份,平安正式对外发布高端康养品牌“平安臻颐年”及首个高端产品线“颐年城”,打造“入会即服务、入住即无忧”的服务体系。

与市面上现有的机构养老内涵不同,“平安臻颐年”在市场上首次提出主动康养的理念,针对客户的不同人生阶段提供“保险+康养”的全周期服务。通过前置的健康管理,主动干预,提高生命质量;在养老选址也独辟蹊径,选择在城市核心地段,契合了高净值人群的养老需求。

“十年前大家提到养老,更多的是想着如何在风景秀美的世外桃源养老,但时代在变,当代高净值人群、精英人群更希望能够在交通、配套都已经非常完善的城市养老,既能享受很好的康养服务,又不与社会脱节,不与亲情脱离。”平安康养项目负责人王宇科说。

“平安臻颐年”除了链接平安丰富的医疗资源,同时,康复端引进了美国医学科学院院士励建安教授领队的国际康复医疗团队,为客户定制各类康复特色治疗。

在照护端,平安携手日本顶级连锁护理企业倍乐生公司,联合搭建护理服务体系,匠心打造涵盖自理、半自理、专业照护、安宁疗护的全周期照护服务。

在“臻颐77”的样板间里,细微处见惊鸿,仅仅是照护人员搀扶老人下床的一个动作,就要分为15个步骤。同时,老人的照护病床可以实现水平360°旋转,方便长者能够在不离床的情况下完成许多日常生活的动作,同时便于照护工作人员更好的照顾长者。

朱美音说,“平安臻颐年”的产品线非常丰富,客户的热情度非常高,成为营业部前一段时间销售的重点,也是触达高净值人群的有效路径。

同时,为满足老人不愿意离开自己熟悉的社区和家人,希望居家养老的诉求,平安也在积极探索居家养老模式,希望整合内外部优质资源,充分发挥保险的支付保障功能,为不同健康状况的老人,提供包括护理、医疗和保险等一站式居家养老服务解决方案。

胡景平说,借势老龄化发展机遇,平安积极探索“高品质康养+居家养老”一体化模式,构建养老服务生态,满足老年群体的差异化养老需求,这也是寿险改革未来的方向之一。

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